22.07.2016.

Kārlis Apkalns: pārdošanas veiksmes atslēga ir produkta vērtības celšana klienta acīs

Latvijā visbiežāk izmantotā pārdošanas tehnika ir “pērc”, kad pārdevējs, cenšoties pārdot, koncentrējas uz preci, nevis iepazīstina patērētāju ar ieguvumiem, kādus saņems, to iegādājoties. Ar paņēmieniem, kas jāievēro ikvienam veiksmīgam pārdevējam, iepazīstina Nordea biznesa skolas lektors un uzņēmuma “Master Training” vadītājs Kārlis Apkalns.

Viena no visizplatītākajām profesijām Latvijā ir pārdevējs (aptuveni 44 000 cilvēku strādā par pārdevējiem), tomēr Latvijā visbiežāk izmantotā pārdošanas pieeja “pērc”, kad pārdevējs par visām varītēm cenšas pārdot un nepadodas līdz brīdim, kamēr prece nav nopirkta, nav paraugs, uz ko būtu vērts tiekties profesionālam pārdevējam. Pārdodot ir svarīgi minēt klienta ieguvumus, pastāstot par produkta priekšrocībām, nevis raksturot preci vai pakalpojumu.

Uzņēmuma “Master Training” vadītājs Kārlis Apkalns atklāj, ka viena no visbiežāk pieļautajām pārdevēju kļūdām ir sarunas vadīšanas nodošana klienta rokās. Ļaujot klientam uzdot jautājumus, pastāv iespēja, ka klients pajautās pārdevējam neērtus jautājumus – tādus, uz kuriem pārdevējs nevarēs sniegt atbildi. Neērti jautājumi ir ikvienam uzņēmējam. Tieši tādēļ ir būtiski, ka sarunu vada pārdevējs, nevis klients. Atbildot uz klienta jautājumu, tiek piedāvāta iespēja uzdot papildu jautājumus, kas ir lieki un neved pretī pārdevēja galvenajam uzdevumam – pārdošanai.

Kad klients izvēlas pirkt?

Klients izlemj par labu preces iegādei tādā gadījumā, ja nauda ir mazāk vērtīga par preci. Lai izprastu šo likumsakarību, ir būtiski ir nošķirt jēdzienus “preces vērtība” un “cena”, jo tiem ir dažādas nozīmes, tā piemēram, tuksnesī ūdens vērtība būs daudz lielāka, nekā Ziemeļpolā, tādēļ tuksnesī cilvēki būs gatavi maksāt par ūdeni vairāk. Pārdevēja uzdevums – celt produkta vērtību klienta acīs. Savukārt naudas vērtību lielā mērā ietekmē arī tās daudzums, proti, jo vairāk naudas, jo mazāka naudas vērtība, piemēram, algas dienā naudas vērtība būs mazāka, nekā dienu pirms algas saņemšanas.

Gadījumos, kad klients nevēlas iegādāties preci, aizbildinoties, ka tā ir pārāk dārga, nepieciešams celt preces vērtību klienta acīs, nevis censties piedāvāt zemāku cenu, kā tas notiek visbiežāk. Atrunu “dārgi” klients izmanto tajos gadījumos, kad viņam ir pārāk maz informācijas par preci. Tādās situācijās pārdevējam ir jāizstāsta par preces priekšrocībām, ceļot tās vērtību. Labs pārdevējs palīdz nokļūt “paradīzē”, proti, sniedz emocijas, gandarījumu, ko rada produkta iegāde, dodot iemeslu iztērēt vairāk naudas apmaiņā pret prieku, ko radīs iegādātais produkts.

Lai panāktu, ka pircējs izlemj par labu preces iegādei, pārdevējam vispirms ir jāpanāk divvirzienu komunikācija jeb klienta “atvēršana”, izzinot klienta vēlmes, vajadzības un finansiālās iespējas. Tomēr jāatceras, ka klienti visbiežāk pauž, ka viņu budžets ir uz pusi mazāks, kā tas ir patiesībā, tā, komentējot pārdošanas gaitu, atklāj Kārlis Apkalns. Kad veiksmīgi ir uzsākta komunikācija ar klientu, pārdevēja uzdevums ir prezentēt produktu jeb celt tā vērtību pircēja acīs. Visbeidzot iesāktā komunikācija ir jānoslēdz – jāsaņem atbilde no klienta par pirkuma izdarīšanu, ja tā ir noliedzoša, tad no jauna var uzsākt izzināšanas procesu, vēl precīzāk noskaidrojot klienta vēlmes, un attiecīgi prezentējot produktu. Biežākā pārdevēju kļūda ir klienta “atvēršanas” vai pārdošanas procesa noslēgšanas izlaišana.

Kārlis Apkalns ir uzņēmuma “Master Training” vadītājs un Rīgas Juridiskās augstskolas pasniedzējs. Guvis pieredzi, strādājot vadošajās reklāmas aģentūrās un sadarbojoties ar tādiem zīmoliem, kā “Coca-Cola”, “Electrolux”, “Statoil” u.c. Kārlis Apkalns ir vadības un pārdošanas tēmu bloga www.apkalns.lv autors.